Os melhores agentes imobiliários, que mais sucesso têm na área, sabem muito bem que não podem simplesmente ficar de braços cruzados à espera que os clientes caiam do céu, diretamente para os seus braços. Para aumentarem as suas possibilidades de vender imóveis, eles utilizam a prospecção de clientes.
Trata-se de um método bem definido e delineado cujo objetivo é encontrar os clientes que precisam dos imóveis que os agentes imobiliários têm disponíveis.
Prospecção significa investigação, análise, sondagem. Através deste trabalho de campo, o agente imobiliário consegue aumentar as vendas da empresa para a qual trabalha e, consequentemente, ganhar mais dinheiro em comissões e subir na carreira.
Geração de Leads
Em termos simples, um lead significa «uma oportunidade de negócio para a empresa». Sendo assim, a geração de leads é um ato muito importante na prospecção de clientes no ramo imobiliário.
Trata-se de fornecer informações sobre os imóveis e as áreas onde os mesmos se encontram a clientes que já têm um prévio interesse nos mesmos, ou seja, alguém que procura um imóvel para arrendar ou comprar, seja este uma casa, um apartamento ou um espaço comercial. Gerar leads significa gerar oportunidades de negócios, algo que é feito através do marketing inbound ou outbound, ou os dois combinados.
Marketing Inbound e Outbound
Este marketing, no que diz respeito à imobiliária, pode ser feito através do método inbound ou outbound. O primeiro diz respeito à produção de conteúdo e o segundo à colocação dos imóveis em sites sobre o tema, por exemplo.
O agente imobiliário que utiliza o método marketing inbound investiga a área onde se encontram os imóveis que quer vender e arrendar, analisa exaustivamente a área que rodeia os espaços. Ele investiga os meios de transporte e seus horários, as escolas da área para os filhos dos seus potenciais clientes, zonas de lazer, etc. Munido desse manancial de informações, coloca esse conteúdo num site para que os clientes venham até ele através dessa prospecção. Os mais dedicados, chegam inclusivamente a falar com moradores da zona para se informarem sobre como é viver na área, quais os prós e contras.
O marketing outbound, por seu lado, envolve a prospecção de clientes em sites dedicados à imobiliária. O agente imobiliário coloca os seus imóveis nesses sites e contacta as pessoas diretamente por telefone, numa forma ativa de interação com o cliente. Através desses contactos, as hipóteses de venda multiplicam-se, principalmente através do velhinho “passa-palavra”.
Importância da prospecção de clientes
Sem a prospecção de clientes, o agente imobiliário iniciante terá poucas possibilidades de sucesso na área, dada a competitividade crescente. Dito isto, podemos deduzir que é absolutamente necessário que as empresas envolvidas no ramo imobiliário se dediquem cada vez mais a esta atividade, principalmente através da formação dos seus colaboradores e da acumulação de informações sobre as reais necessidades dos seus potenciais clientes. Sem a prospecção de clientes, o fracasso é garantido.